Сколько Зарабатывает Менеджер По Продажам Автомобилей.

Сколько зарабатывает менеджер по продаже автомобилей в автосалоне

Когда мы приходим в автосалон, нас встречают приветливые молодые мужчины и женщины – менеджеры по продажам автомобилей. Одетые в строгие костюмы и белые блузки с бейджиками на груди — они водят нас между рядами новеньких машин, красноречиво описывая их достоинства. Обаяние, улыбки и уверенная речь создают впечатление, что перед нами – успешные деловые люди, имеющие хороший заработок. Но так ли это на самом деле?

Из чего состоит зарплата менеджера по продажам автомобилей

Большинство автосалонов предоставляют своим сотрудникам фиксированный оклад. Обычно эта сумма невелика – не больше 15 тысяч, даже в Москве – и подразумевает «белую» зарплату. Большая же часть заработка складывается из премий за продажи. Некоторые автосалоны предлагают менеджерам оплату, которая целиком состоит из процентов от продаж.

За каждую проданную машину менеджер получает определенную сумму. В случаях с автомобилями среднего ценового сегмента, которые пользуются большим спросом, она бывает от 30 до 50 $. За более дорогие машины полагается более высокая премия. Но за пределы 200 $ эта сумма выходит редко. В зависимости от комплектации автомобиля премиальные могут быть разными.

Некоторые считают: чтобы много зарабатывать, надо устраиваться в салоны, где продают элитные автомобили – Porsche, Jaguar и др. Но такие дорогие машины и покупают гораздо меньше. На практике менеджеры в этих автосалонах получают не больше, чем те, кто продает машины массового спроса. Хотя оклады в дорогих салонах бывают выше. Помимо этого, состоятельные покупатели порой не скупятся на чаевые.

Во многих автосалонах есть машины, которые стоят на продаже долгое время, иногда по нескольку лет. Если менеджеру удается, наконец, продать такое авто, он может рассчитывать на щедрую дополнительную премию. Премии часто зависят от текущей ситуации на складе. Если там имеется большое количество непроданных машин конкретной марки или конкретной комплектации, именно за их продажу можно выручить максимум надбавок.

Самых эффективных работников также принято поощрять. Те, кто полностью делают план продаж или, тем более, делают его досрочно, имеют куда более высокие доходы. Зато менеджеры, которые выполняют, к примеру, лишь треть от плана, могут получать штрафы или оставляться только на одном окладе. Учитываются не только личные продажи, но и объем продаж всего отдела.

Величина заработка определяется и продажей дополнительного оборудования, комплектующих, а также сервисными работами. Можно увеличить свою зарплату за счет оформленных клиентами страховок и кредитов. На количество продаж, а, следовательно, на зарплату влияет фактор сезонности: в зимнее время машины покупают заметно хуже.

Зарплата менеджера по продажам автомобилей

До того, как грянул финансовый кризис, 150 тыс. рублей были вполне реальной зарплатой для московского менеджера по продажам автомобилей. Но сегодня даже в столице до этой планки дотянуть крайне сложно. Лишь очень немногие зарабатывают по 150 и более тысяч рублей. Новичок, еще не успевший набраться опыта и даже близко не подходящий к выполнению плана, может получать меньше 10 тыс., т.е. только оклад.

Средняя зарплата по стране составляет около 50 тыс. руб. Но для этого надо продавать в месяц не меньше 10-15 автомобилей среднего класса плюс достаточное количество дополнительного оборудования, что не так-то просто. В Москве средняя зарплата около 75 тыс. рублей, в Петербурге – 60 тыс. В Тюмени, Новосибирске, Хабаровске – 50 тыс., в Набережных Челнах, Красноярске – 42 тыс., в Самаре, Воронеже, Казани – 40 тыс. В большинстве малых городов в нынешней экономической ситуации зарплата у представителей этой профессии не превышает 30 тысяч.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам автомобилей

Молодые симпатичные ребята и девушки, одетые с иголочки в деловые костюмы и белоснежные блузки, находящиеся в окружении дорогих сверкающих автомобилей в освещённых дворцах из металла и стекла. Всегда с улыбкой, всегда приветливы, всегда в хорошем настроении. Картинка, как в идеальном мире глянцевой рекламы.

На самом деле, за этим, на первый взгляд, фантастическим миром скрывается совершенно другая реальность. А именно – такая же, как и у всех работа. Выматывающая, с ежедневным потоком совершенно разных людей, телефонными звонками в любое время суток, постоянным контролем за выполнением своих обязанностей сотрудников всех сопутствующих отделов, ведением отчетов и заполнением документов и, самое главное, выполнением плана продаж… любой ценой.

Любой «шаг в сторону», «неверное движение» или даже неправильно подобранное слово чреваты в первую очередь недовольством клиентов, готовых устроить скандал на ровном месте. А для самого менеджера по продажам внештатные ситуации грозят предупреждениями, выговорами, штрафами и, конечно, увольнением.

Кого берут

Как нетрудно догадаться, менеджер по продажам – лицо любого автосалона. Он встречает покупателя в дверях, сопровождает его на всех этапах покупки, а частенько становится личным консультантом на весь срок эксплуатации приобретенного автомобиля.

Именно поэтому внешним данным, а также аккуратности, опрятности и общему уровню обаяния уделяется большое внимание. Само собой, подвешенный язык, грамотно выстроенная речь, разносторонние знания и способность поддержать любую тему разговора также входят в обязательные требования.

Зато требование о наличии высшего образования можно считать довольно условным. Диплом – лишь определенная гарантия интеллигентности соискателя. Да и приобретенная специальность, как правило, не имеет никакого значения. Быть хорошим продавцом – скорее врожденный талант, подкреплённый опытом.

А вот то, что необходимо абсолютно всем менеджерам по продажам и о чем не всегда написано в требованиях, – это стрессоустойчивость и навыки психолога. В важности наличия этих способностей есть два аспекта: внешний и внутренний.

Внешний заключается в том, что работа продавца, – это работа с людьми. А как нетрудно догадаться, у каждого человека своё восприятие мира, жизненная позиция, собственные ощущения, стереотипы, знания, комплексы, степень адекватности и количество «тараканов» в голове. Всё это люди частенько выплёскивают, в том числе на менеджера по продажам. От грамотного психологического поведения продавца зависит не только успешность сделки, но и дальнейшие отношения и с клиентом, и с работодателем.

Кроме того, нужно понимать, что в подавляющем большинстве случаев за любые «косяки» с заказанным или уже купленным автомобилем так или иначе будет нести ответственность именно менеджер по продажам, отчитываясь и извиняясь перед клиентом.

Не приехала вовремя заказанная машина – виноват менеджер, приехала с повреждениями – виноват менеджер, подорожала, пока ехала, – виноват менеджер, плохо установили дополнительное оборудование – виноват менеджер, машина как-то не так едет – виноват менеджер, на сервисе ничего не смогли определить – виноват менеджер. Объективно или нет, но так может быть по любому поводу, поскольку продал-то конкретному клиенту автомобиль кто? Правильно, конкретный менеджер, а не автосалон.

Внутренние же факторы давят с не меньшей силой. Все жалобы клиентов автоматически транслируются через клиентский отдел руководству автосалона, перед которым каждый раз придётся отчитываться. Выполнение внутрикорпоративных инструкций и правил, которые по уровню дисциплины, бывает, мало чем отличаются от армейских. Приплюсуйте ненормированный рабочий день и регулярную работу в выходные и праздники. Но главное – план продаж, от выполнения которого зависит зарплата, а по большому счету и уровень дальнейшей жизни.

Сколько получают

Учитывая все нюансы работы, можно предположить, что оплата за такой труд всё компенсирует. Ведь российский автомобильный рынок – второй по объему продаж в Европе. Находясь на улице мегаполиса, порой испытываешь ощущение, что люди только и делают, что покупают автомобили.

Отчасти когда-то так и было. В «золотой» для авторынка сезон 2007-2008 годов, когда на Россию пришелся бум продаж автомобилей и на отдельные модели выстраивались годовые очереди, а в автосалонах в выходные было больше народа, чем в продуктовом магазине, менеджеры по продажам действительно зарабатывали очень хорошие деньги – месячная зарплата вчерашнего выпускника ВУЗа порой превышала стотысячный рубеж. Но «праздник» закончился очень быстро и самым печальным образом – мировым финансовым кризисом. Как следствие, полным обрушением всего автомобильного российского рынка.

За шесть прошедших лет продажи постепенно восстановились. Однако стагнирующий рынок в этом году показал «минус». Прогноз на следующий год тоже отрицательный. Да и автомобили по большому счету уже купили почти все, кто хотел. Многомесячных очередей нет даже на самые популярные и востребованные модели. Значительно увеличился ассортимент (как следствие, конкуренция), причем во всех ценовых сегментах. Так что ни о каких шестизначных цифрах в зарплатах менеджеров речи уже давно не идёт.

Из чего же складывается зарплата? Как и в любых продажах, всё, конечно же, зависит от количества проданных автомобилей. Тут, как говорится, волка ноги кормят. Однако в большинстве автосалонов для менеджеров всё-таки делают небольшой оклад (как правило, именно он является «белой» частью зарплаты, с которой платятся налоги). Но размер его даже в Москве и Санкт-Петербурге редко превышает 10–15 тысяч рублей. А есть и такие автосалоны, где оклада нет вовсе. Продал – получил, ничего не продал – ничего не получил.

С каждого проданного автомобиля менеджеру начисляется бонус. Размер его автосалонами определяется по-разному. С массовых моделей, которые по большей части продают себя сами, бонус небольшой – $30-50. Чем дороже проданная модель, тем больше премия. Но и верхняя планка, конечно, имеется. Бонус в сегментах массовых марок, даже на топовые модели, которые продаются штучно, редко превышает $150-200 – в большинстве случаев это предел, который можно получить с продажи одной машины.

Есть ещё автосалоны, которые дифференцируют даже комплектации по конкретным моделям. Например, понятно, что продать Citroen C5 с мотором 2.0 намного проще, чем тот же С5 с мотором 3.0 – соответственно, бонус за последний больше. Но такое бывает крайне редко, поскольку общая наценка на модель в процентах одна и та же.

В автосалонах есть ещё такое понятие, как «висяк». То есть конкретная машина, которую по каким-то причинам никто не покупает (порой не один год!). За её продажу начисляется дополнительная премия, иногда довольно значительная. Продажа двух-трех «висяков» может обеспечить добрую половину зарплаты. Но сказать это намного проще, чем сделать.

Кроме того, в некоторых салонах вводится ещё масса дополнительных стимулирующих факторов. Например, есть коэффициент стабильности: если за первую треть месяца менеджер уже выполнил 30-40% плана продаж, ему идет дополнительный бонус. Есть дополнительные бонусы за продажи автомобилей только из наличия.

Например, если на складе скопилось много автомобилей с «автоматом», то менеджер будет прикладывать все усилия, чтобы уговорить покупателя именно на автомобиль с «автоматом». То же самое касается двигателя, комплектации, цвета и даже другой модели. Совершенно стандартная ситуация, когда покупатель пришел за Volkswagen Jetta 1.4 с МКП, а уехал из автосалона на Passat CC 1.8 с DSG, – в большинстве случаев это грамотная работа менеджера по продажам.

Читать еще:  Как Правильно Настроить Зеркала В Машине.

Ну и конечно, за полное выполнение плана менеджер тоже получает поощрение в виде повышающего коэффициента. Правда, есть и обратная сторона медали: не выполнил 60-70% от плана, получил с тем же коэффициентом штраф. Или вообще только голый оклад.

Есть заблуждение, что, чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем по определению больше зарплата. Мол, продавец в салоне Porsche зарабатывает больше, чем продавец в автосалоне BMW, который в свою очередь зарабатывает больше, чем сотрудник дилерского центра Opel.

Это не так! «Крутость» продаваемых автомобилей – последнее, что влияет на заработную плату. За десять-двенадцать проданных «опелей» менеджер получит приблизительно столько же, сколько за пять BMW или за два-три «порша». Как вы понимаете, и продаются эти автомобили в таком же соотношении.

Продажа дополнительного оборудования – ещё одна немаловажная составляющая дохода продавца в автосалоне. Она может достигать трети ежемесячного заработка. Поскольку дилерский центр зарабатывает основные деньги не с продаж автомобилей, а с реализации дополнительного оборудования и сервисных работ. Менеджер соответственно получает процент с каждого заказ-наряда (обычно в пределах 5-10% от общей суммы).

Так что крайне настойчивое предложение установить защиту картера, сигнализацию, дополнительный иммобилайзер, зимнюю резину, мультимединую систему, коврики, брызговики, тонировку и т.п. и тысяча весомых доводов, почему это стоит сделать непосредственно в автосалоне, – не что иное, как желание менеджера не только заработать на хлеб с маслом, но и положить на него сверху кусок хорошей колбасы, а лучше красной икры.

Ещё маленькие проценты могут быть со страховок КАСКО (если они опять-таки сделаны в салоне и не являются обязательными для кредитной сделки), оформленных через салон кредитов (по договоренности с банками), даже за постановку на учет через автосалон менеджер может получать «копеечку».

Может показаться, что после такого количества составляющих работа менеджера по продажам автомобилей должна быть одной из самых высокооплачиваемых в России. Сразу стоит убрать условное наклонение, которое регулярно применяют начальники отделов продаж и кадров. Мол, всё зависит только от желания человека продавать и зарабатывать: если продать пять автомобилей, то будет маленькая зарплата, если продать пятнадцать – нормальная, а если тридцать, то менеджер будет самым богатым человеком и ездить по выходным на Канары.

В реальной жизни продать можно ровно столько, сколько купят. Даже самый трудолюбивый менеджер по продажам влияет на итоговый результат собственных продаж не более чем на 30% от плана. Это много, но не критично – получается далеко не всегда. Экономическая ситуация в стране, государственная поддержка, рост доходов населения, кредитная активность банков и ценообразовательная политика игроков автомобильного рынка влияют на спрос куда больше, чем талант отдельного продавца.

Что же, давайте попробуем посчитать средневзвешенную зарплату менеджера по продажам автомобилей в Санкт-Петербурге (вся информация по цифрам предоставлена действующими сотрудниками дилерских центров, хотя не является средневзвешенной по всем автосалонам города).

Среднее количество продаваемых хорошим менеджером автомобилей в месяц – десять-пятнадцать штук. Такие продажи характерны для брендов среднего класса. В премиум-сегменте цифры продаж иные, но и бонусы сильно отличаются в большую сторону (например, среднемесячный план менеджера в автосалоне Mercedes-Benz – пять автомобилей).

При средней продаже двенадцать автомобилей в месяц, шесть-семь штук – это бестселлер марки (Фокус – у Форда, Солярис – у Хендэ, Логан – у Рено, 308/408 – у Пежо). За такие автомобили бонус начисляется минимальный – примем его за $50. Ещё две-три машины среднего ценового сегмента – по $100-130 за штуку и одна-две из дорогих моделей – по $150-200. Итого $650 –1 000 или 22 500 – 34 600 рублей. Плюс 5 000–10 000 рублей за выполнение плана.

Средний заказ-наряд 10 000–15 000 рублей, если учесть что на три-четыре автомобиля клиенты не покупают ничего, а на два-три автомобиля ставят оборудования более чем на 25 00 рублей. Средний процент премии – 7,5%. То есть всего усредненно – в диапазоне 6 000–10 000 рублей.

ИТОГО с учетом среднего оклада 12 500 рублей при обязательном выполнении плана успешный менеджер по продажам зарабатывает от 46 000 до 67 100 рублей, в среднем получается около 56 550 рублей. Много это или мало, решайте сами. Однако стоит учесть, что даже эти деньги менеджер заработает только при хорошем стечении обстоятельств.

В реальности же, при нынешней ситуации на российском рынке, каждый месяц – это лотерея, коэффициент выигрыша в которую каждый менеджер старается поднять всеми возможными способами, порой вгрызаясь в кошелек покупателя. С учетом всех «особенностей» работы получается отнюдь не всегда…

Сколько зарабатывают продавцы автомобилей, какие зарплаты в автосалонах?

Зарплата продавца автомобилей состоит из нескольких частей: оклад (как правило, минимальный), процент от продаж (1-2% в зависимости от должности) и премиальные за выполнение или перевыполнение плана продаж.

Если сотрудник добросовестно и ответственно выполняет свою работу, то легко может зарабатывать до 60-80 тыс. рублей в месяц. Старшие менеджеры получают 120-150 тыс. рублей, а максимальные зарплаты могут достигать 300 тысяч.

Стоит также учитывать и то, что на заработок продавца автомобилей значительно влияет сезонность и объемы продаж отдела, в котором он трудится.

Мнение читателя: как человек, проработавший 2 года в автосалоне, замечу, что доходы продавцов зависят от их лени. Если вы приезжаете на работу на час позже, постоянно убегаете на перерыв и т.д. то клиенты, которых вы могли бы получить, в том числе и те, кто предварительно отзвонился, могут вас не дождаться, и обычно ведь не дожидаются.

Многое ещё зависит от коллектива и принятой внутри компании системы распределения премий, доплат за продажи т.д. Нередко лентяй, но родственник, кого-то из руководителей зарабатывает больше, чем девочка, которая как пчёлка от клиент к клиенту, от тест-драйва к тест-драйву.

В некоторых салонах по отзывам коллег есть ещё «национальные предпочтения» владельцев, но это скорее всего исключение, потому что руководителям и владельцам важно чтобы работники продавали.

И очень важно для менеджера-продажника не быть высокомерными и не оценивать перспективы продажи по внешнему виду клиента. Раз видел, когда неопрятного вида посетитель, к которым не желали подходить работники, потому что «чё за бомжара припёрся?!», после короткого общения со снизошедшим практикантом, пошёл в кассу оплачивать Туарег наличными.

Большой материал о зарплатах: где платят больше?

Интервью с менеджером автосалона, о том сколько можно заработать, продавая автомобили

Специально для статьи на adne.info мы побеседовали с менеджером автосалона в Москве. Наш гость — Олег 34 года, незаконченное высшее образование (юрист), 6 лет работает продавцом в автосалонах. Лексику мы сохранили.

Скажите, нужно ли получать специальное торгово-экономическое образование для работы менеджером в московском автосалоне?

Вовсе нет! Среди продавцов автомобилей часто можно встретить представителей абсолютно разных профессий: от выпускников педагогических университетов до людей, закончивших театральное училище.

Из своего опыта я могу лишь точно сказать Вам относительно того, что обычно бывает написано во всех сводах требований к кандидатам. Во главе угла всегда ставится стрессоустойчивость. Вам придется очень много работать с людьми, они разные и ведут себя, соответственно, по-разному, поэтому время от времени в работе с клиентами возникают сложности.

Работодатели также приветствуют наличие навыков психолога.

Кого предпочитают брать на работу продавцом-менеджером в автосалон?

В первую очередь нужно помнить, что менеджер, находящийся в торговом зале, невольно становится лицом организации. Заходя внутрь организации, будь то булочная или автосалон, в глаза бросается продавец, поэтому в человеке, претендующем на должность, обязательно должна присутствовать аккуратность и в придачу к ней, презентабельный внешний вид.

Также, ценится и природное обаяние и харизма человека. Еще должна быть развита речь. Способность поддержать начавшийся разговор — тоже немаловажная деталь.

У меня сейчас директор автосалона — младше меня, он начинал сразу после школы — менеджером. Продал как-то продал б.у. машину своему ровеснику, отговорил его от нескольких плохих вариантов, посоветовал, что ему больше подойдёт.

А спустя годы этому парню (покупателю) диаспора подарила бизнес, так он приехал в салон где купил первый авто, нашёл менеджера и пригласил к себе.

Здесь постоянное общение с новыми людьми, и как и всякое общение — может иметь последствия.

Обязательно должны быть среди менеджеров девушки, причём несколько типажей. Ценится деловой стиль, строгий но вместе с тем немного вызывающий. Инстинкты — работают.

Надо уметь подстраиваться под клиента, быть в какое-то время ведомым, в какое-то — вести.

Правда ли, что чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем больше платят?

И да и нет. Класс представленных в салоне автомобилей зачастую на конечный заработок влияния не имеет. Чем выше цена на продукт, тем ниже на него спрос. Таким образом, допустим, пока продается одна машина премиум-класса марки Porsche, в другом автосалоне покупателя найдут три автомобиля Reno. Здесь все пропорционально.

Соответственно, продавцы-менеджеры за реализацию автомобилей в этих двух автосалонах получат примерно сумму процента от продаж.

Но, часто в дорогих салонах выше оклад, есть дополнительные «плюшки», например, в виде тренажёрного зала, оплачиваемого стоматолога, тренингов с психологом и т.д. к тому же из-за высокой наценки некоторым продавцам могут повысить процент. Плюс круг общения, но это уж другая история.

Из чего складывается заработная плата менеджера в автосалоне?

Заработная плата формируется из следующих элементов: чистый оклад, премии, бонусы от реализованных товаров. Учитываются также продажи не только личные, но и всех сотрудников отдела. На количество продаж очень сильное влияние оказывает сезонность. Так, в зимний период спрос на автомобили обычно резко снижается.

Что является основным составляющим заработной платы сотрудника автосалона? Сколько можно заработать?

Ключевым составляющим, безусловно, является процент с продаж менеджера. Продавец получает бонус с каждого проданного автомобиля, но размер его каждый автосалон определяет по-своему. Чаще всего, за реализацию популярной модели, которая пользуется большим спросом среди покупателей, награда меньше, а продав менее продаваемый автомобиль, продавец-менеджер получает больше.

Как правило, хороший процент начисляется менеджеру и за продажу аксессуаров и дополнительного оборудования к автомобилю, а также сервисных работ по приобретенной в автосалоне машине.

100 тысяч в месяц — не так уж и сложно, начинающие, зелёные тридцатку делают. Один раз мне дали чаевыми две красненьких (примечание редакции — десять тысяч) за то что я быстро всё оформил и помог с некоторыми вопросами.

Читать еще:  Как Отличить Dsg От Автомата Skoda.

У многих менеджеров есть свои наработки. У меня есть база номеров и e-mail`лов клиентов, которым я продавал автомобили (собираю данные с их согласия). Когда появляется что-то новое интересное звоню, рассказываю. Не навязчиво (вопрос согласован с руководством, поскольку в контракте есть пункт о личной информации клиентов).

Отслеживаю возраст купленных авто, это тоже повод для звонка. Например, одному мужичку, раз в два года подгоняю по хорошей цене Форды, любит он эту марку. Ещё много фишек, но рассказывать не стану, это мой заработок.

Побыть в шкуре автодилера

Знакомый из деревни пригнал свой Опель в город и попросил меня продать его по выгоднее. Задача стояла такая, чтобы и друг получил деньги, и я подзаработал на продаже.

Поставил я её на авторынок, написал свой номер телефона и со спокойной душой уехал на работу. Конечно, в течение дня сразу начали звонить разные люди. Кто-то пытался торговаться, кто-то не захотел покупать через посредника, кто-то узнавал подробности про авто.

Первый день прошёл впустую. Да я и не ожидал, что в первый же день оторвут с руками и ногами. Но где-то на третий день я всё-таки поехал на место продажи, нашёлся покупатель. Мужичок долго осматривал машину, поездил по кругу и мы договорились.

Позвонил другу, он подъехал через несколько часов. Прямо на рынке же и подписали договор, благо у меня уже были бланки, он уехал на купленной машине, я с деньгами и другом на своей.

Мы договаривались, что десять процентов с продажи мои, вышло 43 тысячи. Это не считая платы за стоянку на рынке. Ну что ж, неплохо получилось. Я не делал какую-то сложную работу, но прибавку к бюджету получил весомую.

На что живут продавцы элитных машин

19 октября 2017 в 12:53

The Village продолжает выяснять, на что живут представители разных профессий. В новом выпуске мы узнали про доходы и расходы продавца элитных машин. Чтобы стать менеджером по продажам в сегменте люкс, нужно идеально ориентироваться в продукте, уметь расположить клиента, быть готовым работать в выходные. И этого все равно бывает недостаточно: в любой момент клиент может отдать предпочтение машине другой марки или вовсе отказаться от покупки. Мы узнали у менеджера по продажам элитных автомобилей, как он мотивирует клиентов к покупке за 25 миллионов рублей и какой процент от этого получает.

Профессия

Продавец автомобилей

Зарплата

50 000 — 200 000 рублей

50 000 рублей

5 000–6 000 рублей

15 000 рублей

бензин, мойка и парковка автомобиля

16 000 рублей

10 000 рублей

3 000–4 000 рублей

оплата детского сада

8 000 рублей

абонемент в спортзал

27 000 рублей

Как начать продавать элитные автомобили

Я с детства, как и любой мальчик, очень любил автомобили. Получил права сразу после того, как мне исполнилось 18 лет: специально подгадал и пошел в автошколу за несколько месяцев до совершеннолетия. И заниматься хотел чем-то грандиозным, связанным с автомобилями.

В дилерском центре я работаю уже семь лет. Когда я только искал подходящую сферу, менеджеры по продаже автомобилей были привилегированной кастой. Попасть туда без опыта работы было невозможно. Поэтому начинал свою карьеру в околоавтомобильном подразделении — банке при дилерском центре. После этого стал работать в отделе продаж премиум-сегмента и довольно успешно.

Когда в компании открывалось новое направление продаж, был устроен внутренний конкурс. По его итогам меня пригласили на новую должность. Вот уже два года я работаю старшим менеджером отдела продаж легендарного английского бренда Aston Martin.

Менеджеры попадают на люксовые бренды, исходя из опыта, стажа и результатов. Основные навыки в продажах идентичны для любого товара — это правильная коммуникация и умение расположить человека к себе. Но если человек еще и хорошо разбирается в машинах, это точно не навредит. Собеседование в дилерский центр проходит в несколько этапов: на первом учитывается опыт работы в автомобильном бизнесе, на второй ступени надо общаться с непосредственным руководителем отдела продаж, который оценивает навыки. Завершается все собеседованием с директором филиала.

Сейчас ситуация поменялась: менеджеры больше не особая каста. Процессы оптимизируются, появляются даже электронные бутики продажи машин. Роль человека минимизируется. Конечно, это в первую очередь касается товаров массового потребления (где максимум, что можно выбрать — это цвет), но так или иначе касается и нас.

Особенности работы

Наше подразделение очень маленькое: здесь работают десять человек, включая сервис. Все функции — начиная от заказа автомобилей и разработки комплектации и заканчивая работой в шоу-руме — мы делим между собой.

У меня довольно насыщенный рабочий день. Он начинается с организационных моментов. С утра мы смотрим, как расставлены машины, проверяем, чтобы на них стояли правильные ценники, а в салонах было идеально чисто. Часть нашего шоу-рума — это зона для создания автомобиля. Там висят образцы кожи, окраски и отделки. Мы следим, чтобы все было на своих местах и клиентам было комфортно.

К сожалению, в России Aston Martin малоизвестен. Многие наши клиенты просто не знают, что это такое. Очень часто люди заходят практически случайно. Мы находимся на улице дилерских центров, где марок представлено очень много. Людям удобно, потому что они могут посмотреть все автомобили в одном месте. Поэтому к нам часто заходят те, кто никогда в жизни не видел Aston Martin и не собирается его покупать. Это незапланированные встречи. О встречах с потенциальными покупателями я знаю заранее. Я почти сразу могу определить, кто заходит в наш салон — случайный посетитель или будущий покупатель, но стараюсь гнать от себя подобные мысли.

Наши машины стоят от 16 до 25 миллионов рублей. Когда я только начинал работать в люксовом сегменте, мне было страшновато: я не представлял, кто может потратить на машину столько денег. На самом деле конкретный портрет я так и не составил. Клиенты — очень разносторонние люди. Бывают быстрые и четкие бизнесмены, а бывают свободные художники.

Целевые звонки случаются не очень часто. Но как-то раз я сидел в шоу-руме, раздался звонок, я взял трубку и человек начал разговор со слов: «Тест-драйв есть?» Это достаточно странный первый вопрос. Я спросил, как к нему можно обратиться, он проигнорировал это и снова спросил: «Тест-драйв есть?» Я сразу подумал, что этот человек вряд ли может оказаться нашим клиентом. Обычно люди, которые присматриваются к машинам, так разговор не начинают, они сначала прицениваются и хотят посмотреть машину. На следующий день вечером в салон вошел человек, который пробежал мимо меня и сразу пошел к машине. Я начал с ним разговаривать и понял, что именно он мне звонил. В итоге он приобрел наш автомобиль и вроде бы остался доволен.

Люксовый сегмент отличается от премиального, не говоря уже о масс-брендах. Количество машин здесь очень маленькое. Когда мы только запускали новое направление, то анализировали базу ГИБДД на предмет регистрации автомобилей этой марки. Год назад в России их было около 300. У нас нет возможности держать весь модельный ряд, поэтому нет тест-драйва, но очень часто проводятся выездные мероприятия для клиентов за рубежом. Для этого подбираются красивые места с шикарным антуражем — погружение человека в такую жизнь становится целым процессом. Например, последний раз мы ездили в Баден-Баден.

Мои клиенты — это люди, которые хотят, чтобы все было, как они скажут. Если им сказать: «Это невозможно, это нестандартное решение», — они воспримут это как вызов. Поэтому недавно мы заказали машину ярко-желтого цвета, и регулярно заказываем модели с отделкой подлокотников из кожи крокодила. В этом и заключается продажа ультрадорогих вещей.

Срок ожидания индивидуального заказа примерно полгода. Есть очень импульсивные клиенты, которые могут прийти и сразу забрать автомобиль. Но, как правило, это все же более длительные переговоры — несколько месяцев. Есть клиенты, которые созревают на протяжении года, становятся то активнее, то пассивнее. Побудить человека к покупке — в этом и заключается мастерство продавца. Для этого нужно уметь внимательно слушать, подмечать то, что важно для конкретного клиента, а потом просто давить на это.

Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.

Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.

В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.

Такая система меня очень мотивирует. Я, в свою очередь, побуждаю людей тратить деньги, покупая красивый автомобиль. Но помимо моих навыков продажи зависят и от внешних факторов — сезона, курса валюты и событий в экономике. Небольшой всплеск наблюдается, когда становится тепло, а январь, например, традиционно мертвый месяц. Изначально цена на машину рассчитывается в евро и пересчитывается в рублях по курсу на момент поступления. Поэтому скачки курса тоже играют роль для клиента. Некоторые затягивают и ждут, как бы выгадать, но такие случаи все же единичны.

В нашей компании существуют штрафы. Они применяются за частые опоздания и за качество обрабатываемого трафика. Но у меня ничего подобного не было. Бонусов никаких нет. Зато компания оплачивает мое обучение — достаточно дорогостоящие заводские тренинги.

Бывает достаточно сложно уйти в отпуск: коллектив очень маленький, приходится искать полноценную замену. Конкуренции между собой у нас нет, разве что между брендами дилерского центра.

Читать еще:  Какое Масло Нужно Заливать В Двигатель.

Сейчас, как у почти любого молодого москвича, моя основная трата — платежи по ипотеке. Я живу в своей квартире и плачу за квартиру большего размера, двухкомнатную. Платеж составляет 50 тысяч рублей. Я стараюсь планировать свои затраты, и у меня всегда есть небольшие сбережения на оплату ипотеки, которые остаются с более хлебных месяцев. Коммунальные платежи составляют 5–6 тысяч рублей.

Дальше идут траты на автомобиль. Вместе с бензином, мойкой и платной парковкой выходит около 15 тысяч в месяц. Продукты для дома покупаем в основном во «ВкусВилле», овощи и фрукты — у знакомой тетушки на рынке. На это уходит тоже прилично — в среднем один поход в магазин обходится в 3–4 тысячи рублей. Я вообще люблю покушать. На работе ем два раза в день — в среднем трачу 500–600 рублей. Еще часто хожу в кафе, рестораны и бары.

Есть минимальный платеж за садик, в который ходит дочка. Он составляет 3–4 тысячи рублей. Немного денег каждый месяц перечисляю маме. Вообще я отталкиваюсь от того, что есть на данный момент. Если заработал на отпуск — значит, поеду в отпуск. Если нет — посижу дома.

Еще я хожу в спортзал и играю в водное поло. Годовой абонемент стоил 96 тысяч рублей. Другие траты возникают неожиданно. Это может быть покупка одежды или ТО автомобиля родителей, за который тоже плачу я. Последней моей покупкой были классические ботинки за 27 тысяч рублей с учетом скидки. Конечно, если бы мне пришлось экономить, я бы в первую очередь отказался от покупки дорогостоящей одежды.

Как я работал продаваном в автосалоне

По просьбе единственного подписчика расскажу о том как все устроенно в автосалонах.

Наверное кому-то ничего нового не открою, но тем не менее.

Работал в 2012-2014 в автосалоне КИА, 2014-2015 VW в городе Омске, до этого вообще не имел опыта продаж.

1. Как я туда попал.

Попал туда просто, позвонил по вакансии, прошел собеседование, по результату которого меня приняли на испытательный срок. На тот момент казалось что я мегачел, ибо сам устроился туда. Но поработав там полгода понял, что принцип приема продаванов прост: возьмем его: будет продавать — хорошо, не будет продавать — пару месяцев получит официальный оклад по договору 6 200 и сам уйдет. Так оно и работало.

2. Заработок салона.

Салон зарабатывает со всего:

— продажи авто, маржа есть на каждое авто, например на Рио от 10 до 25 тыс рублей в зависимости от комплектации, в салоне БМВ что был рядом на БМВ 3 серии от 120 тыс руб.

Поэтому когда где-то я вижу или слышу «что мол купил Бэху пятерку в салоне — дали 150 000 скидки» я тихо улыбаюсь — салон в минусе не остался. Есть еще одна причина по которой авто в минус не продают — кредитная линия. В этой линий у банка заложенны ПТС авто салона, как правило объем от общего количества автомобилей находящихся на складе от 20 до 70 процентов. Срок кредита — от 60 до 100 дней, т.е. в течении этого срока салон должен ыкупить ПТС, иначе капают %.

— запчасти, допы, услуги. Это основной заработок салона. Маржа на запчасти, допы огромна — доходит до 100%. Стоимость услуг варьирутся от региона к региону: для примера — 1 ТО на Рио стоило у нас 7 000 руб. Так те люди кот жили в Сургуте и купили его у нас, приезжали на ТО к нам в Омск, т.к. даже с учетом затрат на дорогу выходило все равно дешевле. Какая ситуация сейчас — не знаю.

— автокредиты, страховки, лизинг. Здесь заработок не такой уж и большой. Однако деньги лишними не бывают. В нашем салоне присутствовали три кредитчика с трех разных банков и оформляли все на месте. Соответственно банки и страховые по рез-тату месяца платили вознаграждение.

— сервисное обслуживание. Заключались договора на обслуживание парка автомобилей(организации, администрации и т.д.), приносиль тоже неплохую прибыль.

— Премии от офиц предствавительства( на сленге «Москва отвалила») — за выполнение планов продаж салон получал не плохие бонусы деньгами или машинами. В Сургуте однажды салону подарили в собствееность салона белоснежную Оптиму в максималке.

3. Самый щепетильный момент — СКИДКИ и ПОДАРКИ.

Если мне кто-то скажет что получил мегаохренительную скидку в салоне или подарок я с 99,9% долей вероятности отвечу — часть этой скидки(а может и вся) или подарок был официальный, т.е. компенсируемый из Москвы. Так что не надо думать что ты самый умный.

Так же не исключен вариант что ему дали скидку на перевертыш(покрашенный), или на абсолютно неликвидную модель которая простояла в шоу-руме больше года.

Наиболее частый подарок — ковры, защита и сига. Реже — колеса. Но это мелочь, салон все равно наварится.

По опыту своему могу сказать одно — наш человек ни хрена не умеет торговаться и договариваться. Переступаю порог салона он включает режим «Господина которому тут же должны дать скидку просто так за то что он вообще зашел к нам». Адекватных клиентов очень мало.

Вообще клиентов можно разделить на 2 типа:

— те, которые знают какой авто хотят: как правило адекваты, могут торговаться, и в целом норм клиенты.

— те, которые не знаю чего хотят: пришли смотреть Рио, тут же уже перекинуль на Сид и дошли до Соренто))) Сейчас я их понимаю: когда деньги жгут ляжку хочется всего и всякого.

С ними труднее работать, чем с первыми. А вообще откровенно наглых клиентов не встречал, в основном все были адекваты. Единственно — обходил стороной кавказцев и цыган, много понтов — мало выхлопа.

4. Как учили нас продавать.

Да ни как не учили, сами учились, читали, слушали и смотрели тренинги. Я убежден, что если человек не предрасположен к продажам, хоть ты его заучи всякими тренингами, а продать он сможет только булку хлеба. И то не всем.

Для начала оценивали клиента(не красиво конешн, но все же):

— стена салона была вся стеклянная — сразу было видно кто на чем приехал(Жигули аль Крузак),

— стандартные приветствие, выявление потребностей, презентации и т.д. и т.д.

Основное правило было продавать то что в наличии, т.к. если клиент закажет авто внеся 10 000 руб предоплаты, он может в любой момент прийти и забрать их. А салон уже заказал его авто и вбухал свой деньги. Скидки и подарки шли в последнюю очередь, что бы добить клиента. Если с порога салона вам кидают хорошую скидку, то либо продаван неопытен, либо дела у салона очень херовы.

Если клиент все же сомневался на счет покупки, то разыгрывали с продаванами комедию:

один подходил и делал вид что на это авто, кот выбрал клиент но сомневается, уже есть люди и если «че я его заберу в лет».

Или говоришь «скидка в 1 000 000 руб если оплачиваете прямо сейчас, если уйдете думать, то в след раз такой скидки не будет».

Или » есть именно такая машина как вы хотите, но за нее внесли предоплату 5 000, если вы оплатите сейчас полностью, то она ваша».

Или. да много или, всех не упомнишь, приемов «добить клиента» много — от ювелирно-филигранных до откровенно тупых и смешных.

Почему я так часто упоминаю слово «сейчас». Тут психология — человек оплатив авто, предвкушает момент выдачи, он убежден что сделал правильный выбор и ни кто его не разуверит. Он получил то что он хотел(или продаван хотел), в общем он почти счастлив.

Как то один из пикабушников советовал на выдаче авто вести себя следующим образом:

«При покупке автомобиля (ОСОБЕННО В ДЕНЬ ВЫДАЧИ) не ходите по автосалону и перед менеджером с улыбкой на лице! Ходите раздраженным, угрюмым — показывайте свое недовольство и не желание приобретать этот автомобиль, придирайтесь ко всему – обожглись кофе, долго ждете, не работает туалет и т.д. Пусть смягчают ваше настроение подарками (резиной, ковриками, ТО и т.п.).»

ХЕРНЯ. 99% клиентов счастливы, приезжают с семьями, друзьми. Это радостный момент.

Все скидки и подарки уже были оговорены ранее.

Короче это плохой совет, не будьте мудаками. Продаван больше всего нервничает на выдаче авто, т.к. часто сервисники плохо моют авто, неправильно устанавливаю допы и еще куча всего. За час до выдачи авто я самолично осматривал авто под лупой, проходил на два раза полиролью. Я хотел что бы все было тип-топ и клиент был доволен. Ну и по шее не хотел получать от руководства.

Был один очень сильный казус: молодая девушка заказала синий Церато на автомате. Когда пришел авто, она осмотрев его не садясь в салон, осталась довольной и оформила сделку по автокредиту. Каков же был её ахуй когда на выдаче она села в ато и обнаружила вместо селектора АКПП обычную 5-й ступенчатую МЕХАНИЧЕСКУЮ мешалку. Ор, крик, слезы — 2 месяца ждала, кредит уже оформила(проценты пошли капать), а авто не то. Косяк продавана и логиста кот заказывал авто.

Был еще казус: фермер покупал дизельного Спорта, оплатил его, набрал допов на 200 тыс и сказал что оплатит на выдаче. Ок. Ждем на выдаче, не едет, говорит занят. В итоге ехал два месяца. После приехал, оплатил и с краснеющим лицом протянул продаванц пузырь и шмат сала «У меня говорит просто денег не было на допы, отказывать от авто не хотел, ждал пока поросята дозреют, что б продать»)))) Сало было зачетным.

6. Ни что так не вселяет веру в клиента, как предоплата.

Здесь все просто, чем больше внес за предоплату, тем более всего вероятность скидок и всяких ништяков.

Однажды пришел один парень, говорит хочу Спорта, я говорю ОК. Договорились о скидке, подарках. Ну и он говорит, я сейчас съезжу домой за деньгами и вернусь. Ага вернется он. Я предложил любезно прокатить его до дома на тестовом Спорте. Он не возражал. Зашел в подъезд и не вышел. Я как дурак его 2 часа ждал. Если ты это читаешь — я из-за тебя 2 тыс штрафу получил хмырь.

Устал писать, буду рад вопросам, замечания коллег.

Спрашивайте что интересует, постараюсь ответить всем.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector